Problema, Agita, Risolvi, le tre fasi della tecnica
La tecnica di copywriting che sto per descrivere è di quelle classiche, ma al tempo stesso ancora attuale nel 2025, sempreverde. Permette di fare in modo che in chi legge si creai un forte legame emotivo col prodotto o servizio proposto.
È molto utile per chi deve scrivere per il web, valida per ispirare i testi di pagine del sito, landing page, articoli, post di social…
La tecnica è chiamata PAS, acronimo inglese di Problem, Agitate, Solve. Le 3 fasi di cui è composta sono, in italiano: Problema, Agita, Risolvi. Semplificando, si tratta di individuare uno specifico problema di un potenziale cliente, al quale proporre la soluzione di cui ha bisogno. Di seguito vediamo le tre fasi.
Problema: descrivo il problema del mio cliente
Innanzitutto, questa tecnica di copywriting prevede l’identificazione di un problema che affligge il mio target. Si tratta di descrivere un problema (Problem) che il prodotto o servizio che si propone può risolvere.
Facciamo un esempio, basico ma utile a spiegare meglio. Poniamo il caso di dover raccontare in modo persuasivo le soluzioni di un centro di medicina estetica che offre trattamenti di bellezza viso per uomini. La nostra buyer persona, Giulio, una mattina si guarda allo specchio e si vede la pelle smorta. Non si riconosce e non è a suo agio… Problema!
Agita: agitiamo e drammatizziamo il problema
La seconda fase, Agitate. Si tratta di agitare il problema identificato nella fase precedente, drammatizzandolo magari in modo narrativo, facendo l’esercizio di descrivere alcune conseguenze sgradevoli che comporta.
Torniamo al nostro esempio. Giulio sa che tra due giorni dovrà andare a una festa dove incontrerà una persona che gli interessa, gli piace. Desidera fare buona impressione, piacere a sua volta, ma sa che se non piace prima di tutto a sé stesso, ha poche chance di piacere all’altra persona. È un bel po’ agitato, insicuro, con l’autostima che vacilla.
Risolvi: per fortuna abbiamo la soluzione
L’ultima fase, Solve, risolvi: spieghiamola facendo subito riferimento al nostro esempio. Il nostro centro di medicina estetica offre esattamente la soluzione al problema che abbiamo posto e agitato nelle fasi precedenti. Dobbiamo cioè dare enfasi alla soluzione che vogliamo proporre.
Giulio ha risolto le sue preoccupazioni, ora sa che rivolgendosi alla nostra struttura può avere il trattamento che rivitalizza la pelle del suo viso. Può chiedere un consulto gratuito e accedere al trattamento già nella giornata di domani. Ora è certo che alla festa sarà in piena forma, sorridente e seducente.
Il copywriting efficace per convertire sul web
La tecnica PAS è all’apparenza semplice, ma richiede di conoscere bene la buyer persona, il cliente tipo — le sue paure, le sue preoccupazioni —, quindi le soluzioni che possiamo offrirgli.
È solo una delle tecniche di web copywriting che si possono usare. Ricordiamo che a un copywriter non viene richiesto di scrivere bene, anche se questo presupposto è necessario. È richiesto di saper scegliere e utilizzare le tecniche che permettono di comunicare efficacemente un prodotto o servizio, cioè di convertire gli utenti, che visitano i nostri siti o social, in clienti.
Già in precedenza avevo scritto di una tecnica di web writing, qui.
